DIŞ TİCARET POLİTİKALARI

- Yeni pazarlara girme ve yeni alıcılara ulaşma
- Pazarın çeşitlenmesi ve riskin azaltılması
- Büyük miktardaki siparişlerin birlikte hareket yolu ile kolaylıkla karşılanması
- Uzun dönemli yatırım ve üretim planlaması yapılabilmesi
- Birim üretim, dağıtım giderlerinde azalma
- Pazarlık gücü elde ederek daha karlı satış yapabilme
- İhracatta bilgi birikimi ve deneyim elde etme
- Döviz girdisi elde etme
- Endüstri alanında sesini duyurabilme
- İhracat giderlerinin paylaşımı nedeniyle daha az finans ile kaynak tahsisi
- Diğer aracı kurumlara alternatif olabilme
- Birlikte başarı elde etme duygusu ve bunun moral üzerine olumlu etkisi

1.2.6. Dış Ticaret Şirketleri: İhracata yönelik pazarlamada bir örgütleme biçimi olarak Türkiye’de ilk olarak “Dış Ticaret Sermaye Şirketleri” bir model olarak benimsenmiş ve 1980 yılında resmî olarak uygulamaya konularak devletçe de desteklenmiştir. Söz konusu karar hükümleri, imalatçı olmayan, ancak dış pazarlamada ihtisaslaşmış ihracatçı sermaye şirketleri eliyle ihracatın geliştirilmesi ve artırılması esaslarını düzenlemektedir. Dış Ticaretin büyük ölçekli şirketler eliyle büyütülmesini öngörerek yeni bir yapılanmaya yol açan bu model ile ihracatta belirli mal ve pazarlar konusunda ihtisaslaşmış ekipler oluşturulması amaçlanmıştır.

1.3. Hedef Pazar: Hedef pazarı, firmanın hitap etmek istediği ve çekmek istediği müşteri grup ya da gruplar şeklinde tanımlanabilir. Hedef ğazar seçiminde, pazar bölümlendirme çalışmasından sonra işletmeler, hangi pazar ya da pazar bölümlerine girmeye çalışacaklarına karar verir, yani hedef pazar ya da pazarlarını seçer.

İşletme, önce pazarı bölümlemeli ve kendi kaynaklarını, ürettiği malın veya hizmetin özelliklerini, pazar bölümlerinin yapısını, bölümdeki rekabet durumunu dikkate alarak belirlemeli ve sonra seçtiği pazarlama bölümlerine uygun pazarlama karmasını geliştirmelidir. Hedef pazarın belirlenmesi hem rakipleri görmeyi hem de pazardaki kârlılığı yüksek ve tatmin edilmemiş ihtiyaçların keşfini sağlayacaktır. İşletme, bunu yaparken ihtiyaçları karşılayabileceği ve zaman içinde bunu devam ettirebileceği pazarı veya pazarları hedef almalıdır. Hedef pazarı seçerken aşağıdaki faktörler dikkate alınmalıdır.
- İşletmenin kaynakları
- Ürünün özellikleri
- Ürünün hayat eğrisindeki yeri
- Pazarın yapısı
- Rekabet durumu

Hedef pazarlar: Ürün hedef pazarda sadece istikrarlı değil, aynı zamanda yükselen bir talebe de sahip olmalıdır. Bu talep, demografik araştırmalar ve pazar araştırması yolu ile belirlenmelidir. Pazar araştırması, firmaların ürünleri için hangi yabancı pazarların en fazla potansiyele sahip olduklarını belirlemesine olanak tanır. Yeni ihracata başlayan firmalar demografik ve fiziki çevreye, politik ortama, ekonomik faktörlere, sosyal ve kültürel çevreye, pazara girilebilirliğe ve ürün potansiyeline dayalı birkaç hedef pazar araştırmalıdır.

İyi bir pazar araştırması, firmanın ürünleri veya hizmetleri için talebi ve hedef pazarda ürünlerinin ne kadar iyi bir performans göstereceğini tahmin etmesine yardım eder. İki ya da üç hedef pazar belirlemek üzere, potansiyel en fazla on ülke için aşağıdaki konular teker teker incelenmelidir:
- Büyüme ve yoğunluk eğilimlerini göz önüne alarak her ülkenin toplam nüfusu belirlenmelidir.
- Hedef alınan yaş grubunun, nüfusun içinde yeterli payı olup olmadığı saptanmalıdır.
- Nüfusun ne kadarının kent, banliyö ya da kırsal kesimde yaşadığı belirlenmelidir.
- Pazara girecek olan ürün ya da hizmeti etkileyebilecek olan iklim ve hava değişiklikleri olup olmadığı tespit edilmelidir.
- İhracat noktasından çeşitli hedef ülkelere taşıma mesafeleri öğrenilmelidir.
- Pazarda ulaşım ve haberleşme altyapılarının düzeyi ve kalitesi göz önüne alınmalıdır.
- Pazarda yeterli nakliye, ambalajlama, boşaltma ve diğer yerel dağıtım ağlarının olup olmadığı kontrol edilmelidir.
- Devlet sisteminin özel sektöre destek olup olmadığı araştırmalıdır.
- Devlet, özel sektör iş bağlantılarına ne derecede karışmaktadır?
- Yabancı ürünlerin ithalatına karşı devletin tutumu nedir?
- Politik sistem istikrarlı mı yoksa sık sık değişiyor mu?
- Devlet; kotaları, gümrük vergilerini ve diğer ticaret engellerini kaldırmaya çalışıyor mu ?
- Dünya Ticaret Örgütüne – (DTÖ-WTO) üye mi ? Gümrük duvarlarını istediği zaman yükseltebilir veya ithalatına yasaklama koyabilir mi ?
- İthalatın ve ihracatın daha yüksek seviyelere çıkarılmasını teşvik etmek konusunda ülkenin tavrı nedir ?
- Pazarda ithal ürünler ne ölçüde kabul görmektedir ?
- Serbest ve açık görünmesine rağmen pazar, yabancılara kapalı mı ?
- Hedef ülke için tahmin edilen ekonomik büyüme nedir ?
- Hedef pazarın gayrisafi millî hasılası ve ödemeler dengesi nedir ?
- Genel ekonomi içinde ithalat ve ihracatın yüzdeleri nelerdir ?
- Hedef ülkenin ithalat ihracat oranı nedir?
- Hedef ülkede enflasyon oranı nedir? Pazar ve kambiyo mevzuatı nasıl çalışmaktadır ?
- Hedef ülkenin kişi başına millî geliri nedir? Gelir düzeyleri artıyor mu ?
- Gelirin yüzde kaçı tüketim maddelerine harcanıyor ?
- Nüfusun yüzde kaçı okuma yazma bilmiyor? Ulaşılan ortalama eğitim seviyesi nedir ?
- Nüfusun yüzde kaçı orta sınıf olarak belirlenmiştir ?
- Hedef pazar ne derecede iç pazara benziyor ?
- Ürün ya da hizmete ilişkin tercüme ya da adaptasyona ihtiyaç var mı?
- Hedef ülkede dağıtımcı sözleşmelerinin yasal yönleri nelerdir ?
- Ticaret için gerekli dokümanlar, teknik ve çevreye ilişkin ithalat düzenlemeleri nelerdir ?
- Ürün ya da hizmeti etkileyen fikrî mülkiyet koruma yasaları nelerdir ?
- Eğer ticari bir anlaşmazlık çıkarsa hukuki sistem adil ve tarafsız bir inceleme olanağı sağlıyor mu?
- Vergi yasaları yabancılar için adil mi ? Yurt dışına çıkacak olan ihracat gelirleri için vergi oranı nedir ?
- Hedef pazarda ürün için belli bir talep var mı ?
- Hedef pazarda ürünün yüzde kaçı üretiliyor, yüzde kaçı ithal ediliyor ?
- Ürün ya da hizmet hedef pazarda anlaşılmış ve kabul edilmiş midir ?
- Pazarda şu anda kaç yabancı rakip var ? Hangi ülkelerden ?

Hedef Pazar Seçimi Stratejileri: Hedef pazar seçiminde başlıca dört strateji uygulanır:
- Farklılaştırılmamış pazarlama (tüm pazar) stratejisi
- Farklılaştırılmış pazarlama (çok pazar) stratejisi
- Yoğunlaştırılmış pazarlama (tek pazar) stratejisi
- Dar dilimli pazarlama (niş pazar) stratejisi

sayfa 4

<<<<< önceki sayfa - sonraki sayfa >>>>>

Dış ticaret